Stone amplia guerra com grandes bancos para além das maquininhas

A empresa que ele dirige, a Stone (STNE), causou furor quando começou a tirar dos maiores bancos do país o que se tornaria uma fatia de 8% da indústria de meios de pagamentos brasileira, que soma quase R$ 2 trilhões.

Esse sucesso foi atraindo investidores bilionários, incluindo Warren Buffett, Jack Ma e os fundadores da 3G Capital, Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Carlos Alberto Sicupira.

Para sua próxima batalha, Piau não quer apenas retirar a receita dos bancos com meios de pagamentos. Ele quer a dos demais negócios também.

“Começar com meios de pagamentos foi um cavalo de Troia, uma forma de começar a relação com os lojistas brasileiros”, disse Piau, em sua primeira entrevista desde o IPO da empresa, em 2018. “Nossa estratégia agora é oferecer todos os outros serviços que os bancos oferecem a esses clientes até tirar eles dos bancos.”

O “cavalo de Troia” da Stone foi oferecer maquininhas para que lojistas aceitassem pagamentos com cartão, um negócio dominado pela Rede, subsidiária do Itaú Unibanco, e a Cielo (CIEL3), de propriedade conjunta do Banco do Brasil e Bradesco.

A estratégia da empresa é usar hubs espalhados por todo o país para atender a pequenas e médias empresas sem depender de uma rede de agências.

No ano passado, adotou a mesma abordagem para outras áreas, passando a oferecer empréstimos e contas digitais. Para 2020, planeja adicionar uma nova leva de produtos, de seguros a folhas de pagamento, disse Piau, em entrevista por telefone.

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Não que os bancos sejam alvos fáceis. As grandes instituições financeiras estão reagindo rapidamente à chamada guerra de preços do setor de cartões. As ações da Stone caíram no ano passado depois que a Rede zerou taxas em produtos de antecipação de faturas, ao passo que a Cielo cortou margens para recuperar fatia de mercado.

Mas, por enquanto, os investidores estão do lado da Stone: após a queda do ano passado, as ações da Stone recuperaram quase o nível máximo histórico, com alta de 86% desde que a empresa abriu seu capital.

“É só olhar para o tamanho do Itaú, Bradesco e Santander no Brasil”, disse Piau. “Não estamos mais competindo apenas com a Cielo ou a Rede, mas sim com os próprios bancos.”

Ainda assim, a Stone não tem planos de se tornar um banco e, em vez disso, usará suas licenças existentes para oferecer novos produtos, disse ele.

A estratégia também envolve aquisições, que devem acelerar neste ano, disse Rafael Pereira, diretor de relações com investidores da empresa. A Stone comprou participações em pelo menos quatro empresas no ano passado, incluindo a Collact, uma administradora de relacionamento com clientes, e a Trinks, empresa de serviços de beleza.

Também assinou um acordo com o Grupo Globo, o maior conglomerado de mídia do Brasil, para criar uma joint venture voltada para microempreendedores.

Sucesso da Fintech

Avaliada em US$ 12,4 bilhões, a Stone é uma das empresas de fintech mais bem-sucedidas do Brasil, juntando-se a histórias como a do Nubank, avaliado em US$ 10,4 bilhões, e até mesmo da XP Investimentos, corretora de varejo de US$ 19,5 bilhões. Todas as três estão tirando receitas dos bancos, com Stone e Pagseguro (PAGS) se concentrando no setor de meios de pagamentos.

“Continuaremos a investir agressivamente no crescimento, mas mantendo as mesmas margens que tivemos em 2019”, disse Piau.

O lucro líquido da Stone do ano passado aumentou 164% em relação a 2018, e a empresa encerrou o ano com 495.100 clientes ativos, um aumento de 84%. A Cielo detém quase 40% do mercado, mas seu lucro no quarto trimestre foi menor que o da Stone.

A Stone foi fundada por Andre Street e Eduardo Pontes, ambos graduados em 2010 no programa de liderança da Harvard Business School. Eles trabalharam juntos no setor de comércio eletrônico por quase 20 anos.

Piau teve uma trajetória semelhante: antes de ingressar na Stone em 2015, ele se formou na Harvard Business School e abriu uma empresa focada em pagamentos eletrônicos em táxis.

Os empréstimos são o principal projeto novo da Stone.

A empresa encerrou janeiro com R$ 200 milhões em empréstimos a clientes e tem uma estimativa “conservadora” de atingir R$ 500 milhões até o final do ano, disse Pereira. A Stone planeja vender os empréstimos nos próximos meses para não manter risco em seu balanço.

Outra meta para o ano é explorar o mercado global de títulos. A empresa emitiu apenas dívida local até o momento e procura diversificar suas fontes de financiamento.

Há duas coisas, porém, que Piau está querendo evitar: expandir a companhia para fora do Brasil e firmar uma parceria com bancos para distribuir os produtos da Stone.

“O modelo de negócios dos bancos brasileiros tem como objetivo empurrar produtos aos clientes”, disse ele. “Não é um relacionamento saudável e não funciona para nós.”