Previdência privada vira novo foco de atração de clientes da XP

Repetindo o investimento em tecnologia que adotou nos últimos anos para avançar na área de investimentos, a XP pretende crescer no mercado de previdência privada e se transformar em uma das quatro maiores empresas do segmento até 2024 – hoje, é a sétima em ativos sob custódia. A companhia entrou há dois anos e meio na área, mas sua operação vem ganhando tração rapidamente.

O setor de previdência da XP fechou 2021 com R$ 32 bilhões em ativos sob custódia. O valor é pequeno quando comparado ao da campeã do setor, a Brasilprev – que tinha, no fim do ano passado, R$ 318 bilhões. O que chama a atenção, porém, é a velocidade com que os clientes têm transferido seus recursos para a XP. Pela portabilidade, a companhia captou R$ 16,9 bilhões em 2021. Depois dela, quem mais trouxe recursos de clientes de outras empresas foi o BTG Pactual, com R$ 3,5 bilhões.

A portabilidade representou 92% das captações da XP no ano passado. Isso significa que a empresa praticamente não está atraindo novos clientes para o segmento, mas que está atraindo a clientela alheia. Na comparação com 2020, a captação líquida da XP cresceu 103% e atingiu R$ 18 bilhões.

O movimento da XP chamou a atenção dos analistas do Citi já em julho. “Acreditamos que podemos estar vendo nos planos de previdência o que vimos há quatro ou cinco anos para os fundos de investimento no Brasil – a XP prejudicando (os concorrentes) com fluxos marginais no início e depois ganhando espaço”, afirmaram os analistas Gabriel Gusan, Karina Salva Martins e Jörg Friedemann. Em janeiro, eles acrescentaram que a tendência se mantinha.

Os analistas do Citi destacaram ainda que a portabilidade na previdência tem crescido nos últimos anos, passando de entre R$ 2,5 bilhões e R$ 3 bilhões por mês, no fim de 2020, para perto de R$ 4 bilhões em 2021. O fluxo de recursos indo para a XP sai de forma distribuída de todas as grandes empresas do setor, diz um dos relatórios do banco.

Previdência moderna

Sócio da XP responsável pela XP Seguros, Roberto Teixeira afirma que a companhia começou, sim, disputando clientes de previdência com as grandes concorrentes, mas frisa que agora pretende passar a atrair, também, novos recursos.

Além de clientes que já são da XP e têm previdência em outros bancos, a companhia também tem alavancado o segmento revendo o portfólio dos investidores. “Muitas vezes tem cliente novo da XP que vai fazer uma alocação completa de investimentos e vemos que 20% deveriam estar na previdência”, diz Teixeira.

Para o executivo, as mudanças regulatórias iniciadas em 2017 e intensificadas em 2020 ajudaram a XP a crescer rapidamente no segmento. Essas alterações incluem a possibilidade de aplicar 100% do capital em renda variável e a permissão para alocar recursos previdenciários no exterior.

Para que o ritmo de crescimento da XP Seguros continue ganhando tração, além do uso de tecnologia, Teixeira aposta no portfólio amplo de produtos, em parcerias com gestoras independentes, preços mais competitivos e educação financeira. “Queremos democratizar a previdência”, diz. Frase semelhante costumava ser dita pelo fundador da XP, Guilherme Benchimol, quando a empresa começava a concorrer com os bancos tradicionais em investimentos.

Desafio bancário

Para o analista e diretor de renda variável da Eleven Research, Carlos Daltozo, o cliente que transfere sua previdência para a XP busca diversificar os investimentos, mas também costuma ter uma maior identificação com a casa.

Daltozo vê a companhia incomodando cada vez mais os grandes bancos. O maior desafio, segundo o analista, será a XP fortalecer seu canal bancário. “O mercado de previdência depende muito desse canal para a venda de produtos. Claro que o agente autônomo tem se preparado para o segmento, mas a dependência (dos bancos) ainda é grande.”

Concorrência

Campeã do setor de previdência privada, a Brasilprev também aposta na diversificação de produtos. “A empresa vem se movimentando para ampliar seu leque de produtos e atender as mais diversas necessidades dos clientes”, diz o superintendente comercial da companhia, Mauro Guadagnoli.

A Brasilprev tem hoje fundos para investidores mais agressivos, em que 100% do capital é aplicado em renda variável e 40% no exterior, mas também produtos para quem não conhece o mercado. Entre esses, está o BrasilPrev Fácil, criado há dois anos para servir como porta de entrada para o segmento de previdência complementar, já que o cliente pode contratar por aplicativo e investir R$ 100 por mês.

Ao contrário de alguns grandes bancos, a BrasilPrev registrou captação líquida positiva no ano passado, de R$ 7,7 bilhões. O valor, porém, foi inferior ao de 2020, quando atingiu R$ 15 bilhões.

Quando se analisa a portabilidade, a companhia acabou perdendo mais recursos do que atraindo, e ficou com um saldo negativo de R$ 5,6 bilhões – atrás apenas do Bradesco, que perdeu R$ 6,1 bilhões.

Guadagnoli afirma que esse resultado é natural, pois, como a empresa é líder em ativos sob gestão (tem R$ 318 bilhões, enquanto o segundo colocado, o Bradesco, detém R$ 237 bilhões), acaba sendo “alvo de ação dos concorrentes”. O executivo admite que o mercado deve ficar mais pulverizado nos próximos anos, conforme outras empresas ingressem no setor e ganhem força. Procurado, o Santander informou ter mantido sua fatia de mercado em previdência em 2021. Itaú, Bradesco e Caixa não se pronunciaram.
As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.