Operadoras de telecom entram no mercado de energia solar para competir com elétricas

A popularização da energia solar no Brasil atraiu a atenção de grandes operadoras de telecom, que estão com projetos-pilotos ou se preparando para ofertar o serviço por assinatura a parte de seus clientes, no que promete ser o início de um movimento importante de concorrência com as companhias elétricas.

Claro e Oi (OIBR3) foram as primeiras a tatear o mercado, colocando na rua iniciativas para oferecer energia solar por assinatura a pessoas físicas, um serviço contratado online, de forma simples e dispensando instalações, que se traduz em uma redução na conta de luz mensal.

A “assinatura solar” oferecida pelas operadoras não envolve instalação de painéis solares ou adaptações no próprio local de consumo de energia.

Ao contratar o serviço, os clientes são vinculados a uma usina solar remota –geralmente construída e operada por um terceiro–, classificada como “geração distribuída compartilhada”.

A energia gerada por esse empreendimento é injetada na rede elétrica e revertida em “créditos” que serão abatidos do valor final que os consumidores pagam pela energia elétrica, um bom negócio para empresas e clientes.

“A companhia tem olhado para esse mercado com atenção e, baseado nos nossos resultados, não descarta a possibilidade de ampliar para outras regiões”, disse Hamilton Silva, diretor de Infraestrutura da Claro, a primeira a ofertar o serviço, em julho do ano passado.

Oferecendo energia renovável para clientes de telecom pessoa física nos Estados de Minas Gerais, Paraná e Santa Catarina, a “Claro Energia” promete 10% de economia em relação à tarifa de energia do mercado regulado.

Silva não comenta números sobre o projeto, mas afirma que a receptividade do mercado tem sido “muito boa”.

À Reuters, as operadoras de telecom disseram enxergar a energia solar, que cresce a taxas de dois dígitos no Brasil, como um serviço atrativo e que pode agregar a seus negócios, compondo uma oferta mais completa de produtos a seus clientes.

A avaliação é que as operadoras contam com importantes diferenciais competitivos para “capturar” o cliente pessoa física, como a possibilidade de ofertar bônus e descontos em serviços de telecom.

O consumidor recebe um boleto da operadora referente à sua assinatura solar e outro da distribuidora de energia, no qual deverá pagar outros itens da conta de luz, como taxas e impostos.

A Oi ingressou nesse mercado em Minas Gerais, mas já projeta expansão.

“Começamos oferecendo para colaboradores e expandimos para clientes da Oi em baixa tensão. Pretendemos ampliar para diversas praças do Brasil à medida que a gente feche novos contratos de capacidade de geração”, explicou Bernardo Estefan, gerente de Novos Negócios da Oi.

Por se tratar de um negócio novo e ainda incipiente, as empresas não abrem detalhes sobre quantidade de clientes, capacidade instalada solar para atendê-los e faturamento.

A TIM, por sua vez, está se preparando para estrear no segmento neste ano.

Telefônica Brasil e Algar Telecom também estão estudando como se posicionar, tendo por enquanto lançado soluções de energia solar voltadas a clientes corporativos.

Nova Rota

Diferentemente da Claro e Oi, a TIM não vai usar a marca própria para ofertar energia solar –em vez disso, vai se juntar a uma empresa parceira para construir uma marca nova.

A parceira, ainda a ser escolhida, terá acesso à base de clientes da TIM e, em troca, a operadora receberá uma participação acionária e parte das receitas geradas com o produto.

Essa é a mesma estratégia usada pela TIM para avançar em outros serviços considerados “úteis” a seus clientes: no setor financeiro, por exemplo, a operadora se juntou ao C6, que virou o “banco oficial da TIM”.

“Convidamos diversas empresas a nos apresentarem proposta de parceria… Devemos ter o resultado desse processo ao longo do primeiro trimestre deste ano”, disse Renato Ciuchini, vice-presidente de Novos Negócios e Inovação da TIM.

Outras operadoras também miram esse mercado.

À Reuters, a Vivo (VIVT3) disse já oferecer em parceria com a SouVagalume (subsidiária da Comerc) um produto pelo qual empresas podem obter créditos com compartilhamento de energia solar, e que “avalia constantemente novas oportunidades no mercado”.

Já a Algar Telecom disse que desenvolve, com a (re)energisa, do grupo Energisa (ENGI11), uma solução que fornecerá energia fotovoltaica para os clientes de micro e pequenas empresas em Minas Gerais.

Vantagens e Desafios

As “telcos” avaliam ter importantes diferenciais competitivos na energia solar por assinatura.

Um deles é a possibilidade de ofertar descontos e recompensas em outros produtos, como dados de internet e telefonia, para atrair os consumidores para essa nova contratação.

Outro é a experiência em trabalhar a recorrência dos clientes, isto é, garantir a fidelidade de milhões de clientes –o que hoje não é um forte das elétricas, especialmente as que operam no mercado regulado de energia.

“É uma tese que faz muito sentido para empresas que tenham alavancas varejistas… Temos a competência de trabalhar a recorrência do cliente, já emitimos fatura, já temos o ‘billing’, o atendimento, falamos com o cliente com muita regularidade e frequência”, destacou Estefan, da Oi.

Ele avaliou ainda que ter uma marca forte e consolidada no mercado faz diferença, uma vez que se trata de um serviço novo e desconhecido.

“O cliente acaba tendo menos receio em contratar.”

Há, porém, desafios para que as empresas consigam escalar o negócio e oferecê-lo de forma massiva a todos seus clientes, sendo um deles garantir a capacidade disponível de energia.

Devido a especificidades técnicas do mercado solar, as usinas geradoras precisam ser construídas em locais próximos aos consumidores.

Diante disso, as operadoras e suas parceiras precisam mapear bem os mercados com maior potencial de adesão aos serviços, para não correr o risco de ter muita capacidade de geração para pouco cliente, ou vice-versa.

“A capacidade de geração não vai estar totalmente disponível no primeiro dia, é diferente de um banco digital, de um serviço de telemedicina, que operam centralizados”, observa Ciuchini, da TIM.

Mercado Das Elétricas

A entrada das operadoras de telecom torna ainda mais competitivo o segmento de energia solar, já bastante pulverizado, e complica o cenário para as companhias elétricas, especialmente para as distribuidoras, que vêm “perdendo” consumidores para o mercado livre de energia e para a geração distribuída solar.

No futuro, com a abertura total do mercado de energia, todos os consumidores do país terão liberdade para escolher seu fornecedor, assim como ocorre hoje com telecom –o que vai exigir das elétricas uma importante mudança em suas estratégias comerciais.

Atualmente, os principais players de “energia solar por assinatura” são empresas menores, como Sun Mobi e Órigo, que concentram seus negócios nesse nicho.

Uma exceção é a Cemig (CMIG4), que criou uma subsidiária exclusiva para a geração distribuída, a Cemig SIM, já tem quase 90 megawatts-pico (MWp) em usinas para fornecer energia solar a clientes da baixa tensão em Minas Gerais.

O uso da base de clientes das empresas de telecom é uma facilidade para captar novos consumidores que as novatas não têm.

Essas precisam contar com agentes autônomos de vendas do serviço, como é o caso da comercializadora CMU, que atua em Minas Gerais.

“São de 10 mil a 12 mil (agentes)… que não vendem somente energia, vendem plano de saúde, gás… Foi assim que conseguimos chegar nesse público, queremos ter escala”, disse Walter Fróes, presidente da CMU, afirmando que a meta para 2023 é chegar a 300 mil clientes, mais que o dobro da base atual.