“O mundo para conquistar”: fabricante de sucos Natural One acelera expansão e ganha fama no exterior

As novas tendências do mercado alimentício, principalmente no que diz respeito às mudanças no paladar do consumidor, abriram espaço para que marcas pouco conhecidas ou com atuação limitada prosperassem. A Natural One, líder em sucos 100% naturais e a segunda maior empresa no mercado de sucos em geral no Brasil, foi criada em 2015, mas conquistou de fato o gosto do público há pouco tempo.

Parte do sucesso que a Natural One está vivenciando pode ser explicada pela onda do veganismo e pela preferência por produtos livres de conservantes e 100% naturais. Mas muito do crescimento da empresa é resultado dos investimentos que ela tem realizado em suas operações – em especial, no exterior.

Em 2019, as exportações da Natural One representavam apenas 5% das vendas da companhia. O percentual subiu para 12% no ano passado, quando o faturamento das operações internacionais totalizou R$ 380 milhões. Para 2021, a empresa espera que o mercado de fora represente 20% de todas as vendas, com a receita ampliando para R$ 500 milhões.

Prazer, Natural One

A Natural One tem realizado grandes investimentos na parte de marketing e criação de cultura. Em entrevista para o Money Times, o head de marketing da companhia, Rafael Catolé, afirmou que a Natural One nunca tinha feito um trabalho de marca explicando a proposta da empresa. Isso mudou recentemente, quando ela passou a investir em mídias sociais e criar planos mais elaborados para a construção de seu nome.

“A gente tem sentido muito que essa relação próxima com o consumidor tem nos ensinado muito”, disse o executivo. “Talvez por muito tempo a gente não tenha escutado o consumidor. Rodamos agora uma pesquisa, por exemplo, com nossa base de compradores, e tivemos insights extremamente interessantes que não sabíamos sobre a marca”.

A Natural One está empenhada em ser uma empresa com a mentalidade centrada no consumidor. Além do lançamento do seu e-commerce no ano passado, a companhia entendeu que existia dentro da sua base de clientes uma parcela de consumidores fiéis a seus produtos, e por isso criou novas soluções para aumentar os níveis de recorrência e trazer ao mesmo tempo mais comodidade e economia aos usuários.

“A gente entendeu que existe um perfil de consumidor que é ‘high user’, que gosta do produto, tem família grande e quer comodidade. A gente começou a fazer um clube de assinatura sem muita pretensão, e percebemos que os assinantes têm dobrado mês a mês. As pessoas querem assinar suco. Essa foi uma grande surpresa para a gente. Nós não tínhamos grandes expectativas nisso, estávamos mirando outras coisas e acabamos entendendo que o consumidor queria de fato ter uma assinatura”, comentou Catolé.

A Natural One também está traçando um plano para desenvolver suas operações B2B (Business to Business), saindo um pouco do canal de distribuição focado em clientes grandes, como atacadistas e supermercados, para atuar em padarias e mercearias.

“Existem hoje inúmeras padarias e mercearias que são carentes desse serviço. Elas, se quiserem o produto, vão e compram nos mercados. A gente entendeu que o e-commerce pode ser uma ferramenta de aproximação desse pequeno varejo, que foi negligenciado por muitos anos”, completou o head de marketing.

Além das mídias sociais, a Natural One tem investido pesado em logística, implantando QR Codes dentro dos armazéns, fazendo uso de inteligência artificial na hora da armazenagem e paletização e adotando o tracking de caminhões e navios.

A empresa pretende intensificar os investimentos nas fábricas. Recentemente, ela desembolsou R$ 6 milhões para começar a extrair sucos de laranja e limão diretamente de sua unidade de produção localizada em Jarinu, São Paulo. No ano passado, a companhia realizou um grande investimento na Krones 2, uma linha de envase de garrafas PET asséptica.

Acessibilidade

A própria Natural One se reconhece como uma marca cara. Comparados com outras opções no mercado, seus produtos têm custo mais elevado. Mas isso está longe de ser um problema para a empresa.

“Como a Natural One, que tem um produto mais elevado, tem crescido, a gente não decidiu migrar para um produto menor, de qualidade inferior”, disse Catolé.

O que a empresa tem tentado fazer é achar soluções mais acessíveis para o consumidor, sem comprometer o nível de qualidade do produto. O “pack price” foi uma das saídas encontradas pela Natural One.

“O canal do e-commerce nos possibilita ser mais flexíveis em termos de promoção”, afirmou o head de marketing. “Eu crio um desembolso menor para o consumidor, em um momento que esteja sozinho, ou crio uma opção de pack price para a família, em que o preço por item é mais acessível. A gente está procurando maneiras de trazer mais produtos com preços mais acessíveis, mas com níveis de qualidade lá em cima”.

Maior que Brasil

Para conquistar o mercado internacional de sucos, a Natural One sabia que tinha que adotar uma estratégia diferente. Se, no Brasil, a ideia bem-sucedida era posicionar seus produtos nas áreas refrigeradas, na Ásia, por exemplo, a empresa precisou encontrar uma nova saída que a diferenciasse dos demais nomes do mercado.

Catolé disse que a companhia entrou no mercado asiático com a proposta de oferecer produtos que tivessem blend de frutas.

“Se você pegar empresas como Tropicana e Florida’s Natural, que são os maiores players [de sucos 100% naturais] do mundo, é sempre monofruta; é suco de laranja, maçã, manga…”, comentou.

O portfólio da Natural One conta com 14 sabores, que vão desde as mais tradicionais, como laranja e maçã, até os sucos mistos, como Limão Veggie (maçã, couve, espinafre, limão, gengibre e capim-santo), Beterraba (beterraba, laranja, maçã, gengibre e limão) e o carro-chefe da casa, Pink Lemonade (maçã, limão e framboesa).

Com o sucesso dos sucos diferenciados, a empresa conseguiu uma penetração muito rápida em mercados premium. Ela acredita que as exportações vão superar o mercado brasileiro. Em apenas seis meses, a Natural One passou a ser a terceira marca de sucos 100% naturais no Chile. Agora, acabou de emplacar sua conta no Sam’s Club da China, um dos maiores varejistas na região.

“Espalhamos o produto pela Ásia, pela América Latina inteira, e os grandes players que andavam nesse círculo começaram a ver e se interessar”, contou Catolé. “A gente acha que a exportação vai ser maior que o Brasil, literalmente porque temos o mundo para conquistar”.

Além de China e Chile, a Natural One atualmente exporta seus produtos para Cingapura, Malásia, Filipinas, Hong Kong, Indonésia, Paraguai, Colômbia, Peru, Angola, Qatar e Líbia.