“O mundo para conquistar”: fabricante de sucos Natural One acelera expansão e ganha fama no exterior

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As novas tendências do mercado alimentício, principalmente no que diz respeito às mudanças no paladar do consumidor, abriram espaço para que marcas pouco conhecidas ou com atuação limitada prosperassem. A Natural One, líder em sucos 100% naturais e a segunda maior empresa no mercado de sucos em geral no Brasil, foi criada em 2015, mas conquistou de fato o gosto do público há pouco tempo.

Parte do sucesso que a Natural One está vivenciando pode ser explicada pela onda do veganismo e pela preferência por produtos livres de conservantes e 100% naturais. Mas muito do crescimento da empresa é resultado dos investimentos que ela tem realizado em suas operações – em especial, no exterior.

Em 2019, as exportações da Natural One representavam apenas 5% das vendas da companhia. O percentual subiu para 12% no ano passado, quando o faturamento das operações internacionais totalizou R$ 380 milhões. Para 2021, a empresa espera que o mercado de fora represente 20% de todas as vendas, com a receita ampliando para R$ 500 milhões.

Prazer, Natural One

A Natural One tem realizado grandes investimentos na parte de marketing e criação de cultura. Em entrevista para o Money Times, o head de marketing da companhia, Rafael Catolé, afirmou que a Natural One nunca tinha feito um trabalho de marca explicando a proposta da empresa. Isso mudou recentemente, quando ela passou a investir em mídias sociais e criar planos mais elaborados para a construção de seu nome.

“A gente tem sentido muito que essa relação próxima com o consumidor tem nos ensinado muito”, disse o executivo. “Talvez por muito tempo a gente não tenha escutado o consumidor. Rodamos agora uma pesquisa, por exemplo, com nossa base de compradores, e tivemos insights extremamente interessantes que não sabíamos sobre a marca”.

A Natural One está empenhada em ser uma empresa com a mentalidade centrada no consumidor. Além do lançamento do seu e-commerce no ano passado, a companhia entendeu que existia dentro da sua base de clientes uma parcela de consumidores fiéis a seus produtos, e por isso criou novas soluções para aumentar os níveis de recorrência e trazer ao mesmo tempo mais comodidade e economia aos usuários.

“A gente entendeu que existe um perfil de consumidor que é ‘high user’, que gosta do produto, tem família grande e quer comodidade. A gente começou a fazer um clube de assinatura sem muita pretensão, e percebemos que os assinantes têm dobrado mês a mês. As pessoas querem assinar suco. Essa foi uma grande surpresa para a gente. Nós não tínhamos grandes expectativas nisso, estávamos mirando outras coisas e acabamos entendendo que o consumidor queria de fato ter uma assinatura”, comentou Catolé.

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A Natural One também está traçando um plano para desenvolver suas operações B2B (Business to Business), saindo um pouco do canal de distribuição focado em clientes grandes, como atacadistas e supermercados, para atuar em padarias e mercearias.

“Existem hoje inúmeras padarias e mercearias que são carentes desse serviço. Elas, se quiserem o produto, vão e compram nos mercados. A gente entendeu que o e-commerce pode ser uma ferramenta de aproximação desse pequeno varejo, que foi negligenciado por muitos anos”, completou o head de marketing.

Além das mídias sociais, a Natural One tem investido pesado em logística, implantando QR Codes dentro dos armazéns, fazendo uso de inteligência artificial na hora da armazenagem e paletização e adotando o tracking de caminhões e navios.

A empresa pretende intensificar os investimentos nas fábricas. Recentemente, ela desembolsou R$ 6 milhões para começar a extrair sucos de laranja e limão diretamente de sua unidade de produção localizada em Jarinu, São Paulo. No ano passado, a companhia realizou um grande investimento na Krones 2, uma linha de envase de garrafas PET asséptica.

Acessibilidade

A própria Natural One se reconhece como uma marca cara. Comparados com outras opções no mercado, seus produtos têm custo mais elevado. Mas isso está longe de ser um problema para a empresa.

“Como a Natural One, que tem um produto mais elevado, tem crescido, a gente não decidiu migrar para um produto menor, de qualidade inferior”, disse Catolé.

O que a empresa tem tentado fazer é achar soluções mais acessíveis para o consumidor, sem comprometer o nível de qualidade do produto. O “pack price” foi uma das saídas encontradas pela Natural One.

“O canal do e-commerce nos possibilita ser mais flexíveis em termos de promoção”, afirmou o head de marketing. “Eu crio um desembolso menor para o consumidor, em um momento que esteja sozinho, ou crio uma opção de pack price para a família, em que o preço por item é mais acessível. A gente está procurando maneiras de trazer mais produtos com preços mais acessíveis, mas com níveis de qualidade lá em cima”.

Maior que Brasil

Para conquistar o mercado internacional de sucos, a Natural One sabia que tinha que adotar uma estratégia diferente. Se, no Brasil, a ideia bem-sucedida era posicionar seus produtos nas áreas refrigeradas, na Ásia, por exemplo, a empresa precisou encontrar uma nova saída que a diferenciasse dos demais nomes do mercado.

Catolé disse que a companhia entrou no mercado asiático com a proposta de oferecer produtos que tivessem blend de frutas.

“Se você pegar empresas como Tropicana e Florida’s Natural, que são os maiores players [de sucos 100% naturais] do mundo, é sempre monofruta; é suco de laranja, maçã, manga…”, comentou.

O portfólio da Natural One conta com 14 sabores, que vão desde as mais tradicionais, como laranja e maçã, até os sucos mistos, como Limão Veggie (maçã, couve, espinafre, limão, gengibre e capim-santo), Beterraba (beterraba, laranja, maçã, gengibre e limão) e o carro-chefe da casa, Pink Lemonade (maçã, limão e framboesa).

Com o sucesso dos sucos diferenciados, a empresa conseguiu uma penetração muito rápida em mercados premium. Ela acredita que as exportações vão superar o mercado brasileiro. Em apenas seis meses, a Natural One passou a ser a terceira marca de sucos 100% naturais no Chile. Agora, acabou de emplacar sua conta no Sam’s Club da China, um dos maiores varejistas na região.

“Espalhamos o produto pela Ásia, pela América Latina inteira, e os grandes players que andavam nesse círculo começaram a ver e se interessar”, contou Catolé. “A gente acha que a exportação vai ser maior que o Brasil, literalmente porque temos o mundo para conquistar”.

Além de China e Chile, a Natural One atualmente exporta seus produtos para Cingapura, Malásia, Filipinas, Hong Kong, Indonésia, Paraguai, Colômbia, Peru, Angola, Qatar e Líbia.