M&A: Aplicando analytics na jornada de fusões e aquisições

* Por Lucas Ramos, Gerente Associado, líder das práticas de GS & M&A da Peers Consulting & Technology

No cotidiano, o analytics já é amplamente utilizado para aprimorar a experiência do consumidor. Desde a recomendação de filmes e séries em plataformas de streaming até em sugestões personalizadas de compras online, o analytics é uma poderosa ferramenta que auxilia nas tomadas de decisões, mesmo que sua presença não seja notada.

Do outro lado da mesa, para as empresas, o data analytics se tornou essencial para impulsionar a eficiência operacional e a lucratividade.

A análise de crédito é um exemplo notável, em que algoritmos inteligentes analisam o risco de um determinado cliente. Outro exemplo relevante é a projeção de caixa e de resultados, que permite as organizações anteciparem suas necessidades financeiras.

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Analytics no M&A

Para a jornada de M&A, não é diferente. Nesse contexto, a aplicação do analytics tem se mostrado uma ferramenta indispensável para impulsionar as estratégias de M&A e aprimorar o processo de tomada de decisões.

Avaliando os números de transações nos últimos dez anos, de acordo com o TTR Data Brasil, no mercado intermediário, houve um crescimento no número de transações de 807 para 1.516, representando uma taxa de crescimento anual de aproximadamente 7,3% em volume.

Em valor agregado, o Brasil saiu de R$ 112,7 bilhões para R$231,5 bilhões, atingindo seu pico em 2021 com R$ 440 bilhões. Esse cenário é um reflexo da contínua busca por expansão, sinergia e competitividade no cenário corporativo brasileiro, além da aplicação das ferramentas corretas nestas transações para incrementar o valor a ser capturado no deal.

Para entender este potencial, inicialmente é necessário compreender as etapas envolvidas no M&A e as aplicações relacionadas:

 M&A Strategy: etapa na qual a estratégia de seguir pelo crescimento inorgânico é definida. Neste momento são direcionadas as ambições estratégicas da companhia e a tese do M&A é desenhada a partir de uma visão clara do mercado e de seus potenciais.

Nesta etapa, a coleta e processamento de dados permitem compreender o mercado e suas características. As variáveis são inúmeras, mas, como exemplo, podemos compreender o mercado a ser considerado, as segmentações populacionais, o perfil dos consumidores, os potenciais de crescimento daquele segmento, os competidores mais bem posicionados, as regiões com maiores competições e aquelas com déficit de atendimento, entre outras aplicações.

Essas análises levam a conclusões poderosas que definem o prosseguimento ou não de um projeto de expansão, aquisição ou até saída de um mercado.

Target ID: encontrar o player ideal para avançar nas negociações é fundamental. Por isso, o Target ID busca empresas targets no mercado que atendam às suas ambições estratégicas, avaliando critérios relevantes para compra que resultam em uma empresa ou lista curta de empresas que podem ser aprofundadas posteriormente.

Neste momento, o analytics pode impulsionar a análise sistemática e baseada em dados dos players do mercado. A partir de dados disponíveis e modelos corretos, é possível gerar insights sobre empresas que estão aderentes ao posicionamento estratégico da companhia.

Posteriormente, estes dados e modelos servem de subsídios para priorizar os players a serem aprofundados na Due Diligence. Este ferramental não só poupa tempo e esforço dos times, mas também torna o prosseguimento do processo mais bem-sucedido, sendo possível capturar mais facilmente os ganhos da transação.

Pre Deal: antes de finalizar a negociação, é muito importante avaliar a saúde financeira, comercial e operacional da empresa, bem como os riscos associados à sua aquisição.

Neste contexto se inserem as Due Diligence, em que as empresas targets são avaliadas com maior profundidade, gerando insumos para decisão de aquisição ou fusão. Para condução deste processo, as ferramentas de análise de dados podem gerar análises de Due Diligence muito mais aprofundadas e conclusivas.

As análises que podem ser desdobradas geram grandes ganhos quando comparadas a uma Due Diligence convencional: desde cruzamento de visões internas com o mercado, análise quantitativa e construção de projeções por canal de vendas, avaliação comparativa do modelo operacional, levantamento de oportunidades de sinergias baseadas em dados disponíveis, avaliação de qualidade de estoque, oportunidade de otimizações em operações, entre outras. Estas oportunidades podem ser priorizadas e constituir um plano robusto de captura de sinergias.

PMI: Por fim, o PMI trata do processo de integração da companhia em diferentes estágios. Inicialmente, antes da aprovação dos órgãos reguladores, se iniciam as etapas de planejamento do PreClose e após o Dia 1 da empresa combinada se iniciam os primeiros 100 dias, marcados pelas transições planejadas e posteriormente os Post Deal, em que se encerra o processo de integração.

O analytics permite alcançar uma maior geração de valor em cada segmento e área. Podem ser adotadas visões específicas para cada Value Stream. Na área financeira, por exemplo, com avaliação das políticas de pagamento, modelagem de concessão de crédito, políticas de cobrança, entre outros.

Ou no segmento comercial com políticas de desconto e acordos comerciais, modelos de comissionamento, etc. As possibilidades são inúmeras e podem alavancar muito a captura de sinergias e ganho da transação, sendo decisivas para o sucesso da operação como um todo.

A jornada

Contudo, durante um processo complexo como o de M&A, o analytics por si só não soluciona todas as dificuldades e obstáculos enfrentados. Existem outros cuidados fundamentais a serem tomados para mitigar riscos durante a jornada:

• • Definir de forma clara os objetivos a serem buscados com a transação e direcionar as etapas do processo para estes objetivos;
  • Formar um time de integração com diferentes habilidades e com nível de senioridade adequado, capaz de escalar os problemas na velocidade correta e tomar decisões;
  • Utilizar as ferramentas corretas e para os contextos corretos, a fim de traduzir análises e dados em visões de negócios;
  • Construir um planejamento detalhado, com clareza sobre entregáveis e responsáveis para cada atividade.
  • Obter empowerment do corpo executivo para decisões rápidas e necessárias pelo time de integração;
  • Monitorar o processo continuamente, garantindo a cadência dos ritos de integração e análise dos indicadores-chave;
  • Ter cuidado com as pessoas e com diferenças culturais, minimizando possíveis saídas de pessoas-chave, insatisfações ou perdas de produtividade.

Em resumo, observamos diversos benefícios que o analytics pode proporcionar para o processo de integração: maior embasamento nas tomadas de decisões que resultam em melhores direcionamentos para os negócios, visão mais ampla do mercado, dos concorrentes e do mercado consumidor. Também traz um maior poder de correlacionar dados internos com visões externas de mercado e possibilidade de uma visão mais preditiva, voltada para o futuro e para tendências.

Cada vez mais, percebemos a necessidade de aplicar o analytics em projetos e iniciativas das empresas e isto pode ser fundamental para um case de sucesso. Por isso, é importante formar e contratar times capacitados, que sejam capazes de relacionar os conhecimentos de negócios com ferramentas de análise de dados e extrair o maior valor possível de cada deal.

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*Lucas Ramos é Associate Manager e líder da prática de M&A da Peers Consulting & Technology. Atuou em diferentes transações, desde a concepção da estratégia, Due Diligence e processos de integração. Atuou em diferentes segmentos, sendo os principais os setores de varejo, educação e saúde.