Francine Mendes: milionária aos 14 anos, Isabela Matte compartilha segredos para o sucesso nos negócios

Empreendendo na adolescência numa época em que o e-commerce ainda enganhatinhava no Brasil, Isabela Matte é uma mulher que, desde bem cedo, inspira outras a serem suas melhores versões.

Através da moda, buscou traduzir os anseios, medos e curiosidades que habitam a mente das adolescentes com roupas criadas para um público que não é adulto, mas também já deixou a infância para trás. 

O sucesso do boca a boca nas vendas garantiu à empresária a conquista de R$ 1 milhão em faturamento logo no primeiro ano de trabalho. Atualmente como mãe e ainda à frente da marca que carrega o seu nome, Isabela segue transformando seus negócios e ensinando outras mulheres a percorrerem caminhos por vezes desconhecidos, mas de aprendizado e autoconhecimento. 

Na série #ElasQueInspiram, Isabela fala sobre suas experiências e compartilha dicas valiosas para quem deseja empreender e expandir seus horizontes.

Francine Mendes: Como foi criado o e-commerce que leva o seu nome?

Isabela Matte: Eu comecei a fazer roupas para vender aos 12 anos e o e-commerce veio mais tarde. Existem duas formas de se criar um negócio: com base numa necessidade e, então, você estuda o mercado e enxerga um nicho que consegue preencher ou você atende uma dor que também é sua, e esse era o meu caso.

Quando eu criei a loja não existiam tantas possibilidades on-line. Na época, o que tínhamos para o público pré adolescente e adolescente eram as lojas em shoppings com roupas bem infantis ou muito adultas. Eu senti essa dor e fiz as roupas primeiro para mim, eu não criei logo um negócio. Quando as pessoas começaram a perguntar de onde eram as peças eu vi que tinha um interesse em algo que eu produzi e um potencial de negócio.

Eu sempre fui dessas de vender coisas, sempre gostei de ganhar meu dinheirinho. Na hora que eu vi a demanda, entendi que dava para vender.

Hoje em dia a marca é uma coisa diferente de mim, mas leva o meu nome e eu sou a cara da marca. Essa é uma coisa delicada para as pessoas que querem ser a ‘cara’ das suas marcas (ou que já são) porque atraímos um público semelhante a nós mesmas.

As minhas clientes envelheceram comigo e as mais jovens nem me acompanham muito porque hoje eu sou mãe, eu falo de negócios, não é tanto o universo delas. Para atingi-las, eu pedi para a minha irmã de 12 anos montar uma coleção com as peças que ela gostaria de usar, mas não encontra em outras lojas.

Ela montou e a gente lançou recentemente, com comunicação, peças, estilo da arte, tudo diferente, setorizando a marca para atender aos dois públicos sem conflitos de comunicação. 

FM: Com quanto você começou e como cuidou da administração do negócio tão jovem?

IM: As melhores coisas que os meus pais puderam me dar foram conhecimento e apoio. Eles não tinham negócios, mas ambos sempre trabalharam com tecnologia e sempre me passaram muito conhecimento. O meu pai me ajudou na parte financeira e o início da minha história não é o que eu falo para as minhas alunas fazerem, porque foi muito informal. 

Eu gastei entre R$ 500 e R$ 1000 mil para a fabricação das primeiras peças. A primeira coleção eu vendi em casa, chamei algumas amigas e com o lucro reinvesti em outras peças.

Como era um hobby, não era a fonte de renda da família, utilizamos o lucro para reinvestir e crescer. Eu abri um MEI (Microempreendor Individual), mas no início não fiz registro de marca, compra de domínio e etc. Pensando na produção das peças e na abertura da empresa de forma correta (o que eu recomendo), esse gasto inicial subiria para entre R$ 3 e R$ 4 mil, um valor que para muitas pessoas ainda pode ser fora da realidade, mas é possível juntar, começar um negócio e ganhar dinheiro. Eu tirava fotos das peças em uma cartolina em pé, usava o computador de casa, fazia as fotos com o celular. Os custos com o investimento na empresa foram depois. Dá para começar com pouco. 

FM: Quem você acredita que influencia mais as pessoas: os amigos ou os influencers nas redes sociais?

IM: Esse é o primeiro ano que eu estou investindo R$ 1 em tráfego, todos os outros anos o crescimento veio de tráfego orgânico. Isso quer dizer que a minha marca cresceu 100% no boca a boca. Para quem vai começar hoje, eu recomendo investir um valor em tráfego porque isso vai te dar uma força maior, mas o poder do boca a boca ainda é muito grande e as pessoas subestimam isso. Investem muito em tráfego e pouco em experiência do usuário, que é onde acontece o boca a boca.

A prioridade da nossa empresa sempre foi tratar bem os clientes, para que eles falassem bem da marca para outras pessoas. Essa força é muito impactante no crescimento de um negócio e você não gasta para ser legal com o seu cliente. Fazer um bom atendimento, mandar uma cartinha agradecendo, são pequenos gestos que geram um encantamento no cliente. Eu acho isso muito importante. 

FM: O que a sua marca faz hoje para a experiência dos clientes?

IM: Tem algumas coisas que são muito óbvias, baratas e fáceis de fazer. A gente sempre mandava as peças com uma embalagem legal, num papel de TNT, com balinhas, pequenas coisas que você não precisa fazer, mas impactam a experiência. Esse cartãozinho hoje a gente faz numa gráfica, mas antes era feito em papel sulfite e cortávamos na mão.

As pessoas querem começar fazendo tudo grandioso, gastando dinheiro com tudo. No começo, a gente usava um papel sulfite e o Word (Microsoft Word) para enviar informações sobre cuidados, dicas para usar a peça e um agradecimento assinado por mim à mão, eu assinava todos. As balinhas eu também acho legal, a gente tem uma fragrância própria, que a cliente consegue identificar quando chega o produto. 

Outro ponto é quando um cliente faz uma grande compra. Vamos supor que o seu ticket médio é de R$ 150 e um cliente comprou R$ 1 mil, significa que essa pessoa comprou bastante na comparação com a média de vendas. Quando isso acontece, a gente manda uma peça ou algum outro produto agradecendo pela compra.

Nas trocas também temos uma estratégia, porque é na troca que você mostra o seu suporte e consegue encantar ainda mais o cliente. Vamos supor que a gente mandou uma peça errada. Na hora de enviar o produto certo, enviamos também um presente e uma carta pedindo desculpas ou devolvemos o frete. São coisas que as marcas maiores, mais robotizadas, normalmente não fazem e é isso que você consegue fazer sendo pequeno desde o começo. 

FM: Nos negócios, em geral, 80% da receita vem de 20% dos clientes. Vocês também identificam essa correlação nas vendas do e-commerce?

IM: Temos clientes que compram com maior frequência. As pessoas falam muito em conseguir novos clientes e pouco em fidelizar. Eu acho que fidelizar dá muito menos trabalho e é muito melhor, muito mais lucrativo do que a busca incessante por novos clientes. É óbvio que para crescer você precisa de novos usuários, até porque a pessoa nem sempre vai ter uma recorrência de compra dependendo do produto vendido.

Eu não parei para analisar se no nosso caso são exatamente 20%, mas é bem nítido e observamos uma recorrência das pessoas que compram. Temos algumas medidas para fidelizar esses clientes, como mandar um WhatsApp perguntando como chegou a venda, por exemplo. Coisas simples que geram um relacionamento real com o cliente.

FM: Na pandemia vocês foram impactados, o que fizeram de diferente?

IM: No começo da pandemia, em março, a gente teve o maior faturamento da história da empresa, um crescimento de 289% na comparação com o mesmo mês do ano passado, fruto de algumas medidas que tomamos.

A gente colocou algumas peças com pouco estoque em promoção e fortalecemos muito no digital dentro do Instagram. Fortalecemos não só a comunicação do produto, mas como utilizá-lo para melhorar a vida das pessoas.

No começo da pandemia, sentimos um aumento muito grande na demanda, que depois se estabilizou. Agora no fim do ano voltou a crescer, por causa da sazonalidade.

Ao mesmo tempo, foi bem difícil no começo porque todo mundo foi para casa, tivemos que encontrar uma forma das funcionárias irem com segurança, pensar em rodízio, nas situações mentais do excesso de trabalho. Desde o começo da pandemia eu tinha uma preocupação de continuar produzindo para não falir as fábricas e fornecedores que trabalham com a gente.

Do ponto de vista financeiro, mesmo não sendo muito inteligente para o negócio, fizemos empréstimos aos fornecedores, adiantamos pagamentos da produção porque no meio do ano foi bem complicado, eram muitas as incertezas, mas a gente decidiu continuar produzindo, fazendo promoção para liquidar peças e abrir espaço no estoque para entrar novas.

Prezamos muito pela cadeia de produção e que esteja tudo bem. No fim, vendemos muito mais e não sentimos um impacto financeiro muito grande. Talvez a nossa margem tenha diminuído em algumas peças, mas ficou tudo bem.

FM: Na estratégia das redes sociais, qual conselho você dá para quem está começando um negócio?

IM: Eu amo falar sobre isso. Eu comecei no Instagram de forma orgânica, eu investi em tráfego apenas quando comecei a vender infoproduto, que são os cursos on-line, mas não foi tráfego necessariamente para minha página. Uma coisa que eu me arrependo e, se pudesse, faria diferente é já começar omnichannel, já começar em vários canais.

As pessoas focam muito no Instagram, mas o YouTube é o que paga para os criadores de conteúdo. O Instagram não tem mais alcance orgânico. O TikTok, por mais que não faça sentido para o seu negócio, tem um alcance orgânico gigantesco, então a chance de viralizar lá para um número grande de pessoas é muito maior. Aqui, no Instagram, você fica remando, leva tempo. 

Eu tenho vertentes de produção de conteúdo. Hoje, eu tenho três: educacional, artística e publicitária. Dentro das minhas vertentes, eu vejo quais temas vou abordar e falo sobre as coisas que eu entendo, não falo sobre tudo. Em cada equipe as pessoas me ajudam a pensar na estratégia. A gente vai conversando, trocando opiniões.

FM: Como é o seu cuidado com as finanças?

IM: O meu pai sempre me educou financeiramente, então fui muito privilegiada nesse sentido. Ele sempre orientou a não colocar todo o dinheiro em apenas um ativo, a privilegiar a liquidez, coisas que talvez eu nunca aprendesse ou tivesse que aprender sozinha, e são difíceis no começo.

Como funciona a macroeconomia, isso é o básico das finanças e as pessoas não entendem. Eu tenho um irmão que trabalha na parte de investimentos de um banco e ele me orienta, mas também tenho assessores de investimentos. Cada vez que vamos fazer um investimento, meu irmão me explica os motivos, eu consigo entender o porquê estamos tomando aquela decisão. Quando você tem educação financeira, só de ter dinheiro consegue fazer mais dinheiro. Sabendo alocar no local certo, o dinheiro irá trabalhar para você. 

Investir não é coisa de gente rica, dá para começar com pouco dinheiro. Por ter independência financeira, eu fui uma mulher que escolheu muito melhor os homens com quem eu estava. Os meus relacionamentos foram muito mais pautados pelo o que eu queria, você acaba tendo uma independência e confiança muito maior para tomar decisões.

Isso é importante para como a mulher se enxerga na sociedade, como ela se enxerga no ambiente, na hora de se impor. Isso faz muita diferença. Aqui em casa quem administra o dinheiro sou eu, não o meu marido. Isso gera uma confiança na mulher que só tendo ou não tendo para saber como isso impacta no resto da sua vida.