Exclusivo: “Não perdemos um agente autônomo sequer”, diz XP

Cinco meses após a entrada do Itaú na base acionária da XP Investimentos, a corretora avalia que não foi afetada por uma eventual desconfiança dos clientes ou agentes autônomos, já que a empresa sempre pregou a “desbancarização”. “Não tivemos evasão. A concorrência está se estruturando e vemos isso como normal e acompanhamos, mas não tivemos nenhum impacto em nossa rede”, explica Rogério Carvalho, chefe de relacionamento com a rede de agentes autônomos da corretora, em entrevista ao Money Times.

O executivo, que está na empresa desde 2011, iniciou nesta semana um plano para crescer a atual base de 2.600 assessores para 5 mil em 12 meses. Para conseguir captar o equivalente a 200 novos parceiros de vendas por mês, a ideia é acelerar a captação por meio da Universidade XP e de um curso presencial com sócios da corretora, que separou R$ 86 milhões para este fim. “Realmente parece ousado, mas toda a mídia positiva gerada pela associação com o Itaú tem ajudado muito nos resultados”, diz Carvalho.

Abaixo, os principais pontos da entrevista:

O Sr. atualmente comanda a maior rede de assessores do Brasil. Como foi a sua jornada dentro da XP Investimentos?

Entrei na XP em 2011 como gerente regional no Sudeste. Depois, em 2013 e 2014, fui para a regional Sul e, em 2015, assumi todas as regionais. Trabalho neste relacionamento com a nossa rede de parceiros com 10 gerentes regionais. A ideia é que o gerente fica muito próximo dos assessores, o que ajuda no alinhamento de compliance e passa a tocar o negócio a quatro mãos com os nossos parceiros.

Este plano de expansão é novo ou anterior ao Itaú?

Sempre estivemos focados na expansão da rede de parceiros. Este é o “core” da empresa porque 80% dos resultados vieram daí.  Aproveitamos o ganho de credibilidade com a entrada do Itaú para colocar este plano no ar porque vimos que muita gente estava interessada em entrar na área, tanto em novos escritórios quanto nos escritórios existentes. 

De onde vem os interessados? Outros bancos e corretoras?

Metade das pessoas que se tornam assessores vêm de algum banco. Eles passam por uma transição de formato. Isso porque deixam de ter um salário fixo e se tornam autônomos. A outra metade são pessoas que vêm de outros setores, mas que trabalham em tesouraria, por exemplo. Por isso a ideia do plano de treinamento, que ajuda a pessoa nos primeiros meses.

O que tem de novo na oferta para os assessores?

Assim que ele chega a nós o indicamos a algum escritório que esteja mais de acordo com o perfil dele. Depois, a pessoa segue para uma conversa com os parceiros. Este é o primeiro passo. O segundo passo é a entrada na universidade online, que tem 40 módulos com uma hora cada.  Ele é testado em cada módulo. Por fim, quando conclui a todos, ele vem para a XP para uma semana de treinamento pessoal. Cada chefe de área é responsável por dar aulas de cada assunto de sua responsabilidade. Isso tudo é focado na capacitação do assessor.

Quais são as metas?

Temos, atualmente, 2.600 assessores na rede. Nos próximos 12 meses, a ideia é capacitar mais 200 por mês, chegando a 2.400, e atingindo a marca de 5 mil assessores. Realmente parece ousado, mas toda a mídia positiva gerada pela associação com o Itaú tem ajudado muito nos resultados. No mês passado, mesmo sem o programa, tivemos 180 assessores novos em nossa rede. No semestre que vem, até, a ideia é subir para em torno de 250 por mês.

E se a pessoa vier do Itaú?

Não existe nenhum incentivo ou preferência para funcionários do Itaú.

O mercado financeiro brasileiro ainda é incipiente em muitas frentes. Qual é o potencial para uma rede de assessores de investimentos no Brasil?

Nas economias mais desenvolvidas, por exemplo, conseguimos enxergar claramente que os bancos ficam com os serviços de banking e as plataformas com a carteira de investimentos dos clientes. Isso ainda não acontece no Brasil e 95% das aplicações ainda estão nos bancos. Nos EUA, 95% estão nas plataformas de investimentos.

Estimamos que, no Brasil, tenham 100 mil gerentes de bancos e o nosso objetivo é chegar a 5 mil assessores. Essa é uma relação de 5%. Isso, nas economias mais desenvolvidas, é de 1 para 1. Existe, portanto, muito espaço para crescer. Os brasileiros precisam de pessoas especializadas para ajudar nas suas decisões, assim como precisam de médicos ou advogados.