Em batalha por clientes, mineradoras apostam em modelo da Amazon

As maiores produtoras de minério de ferro do mundo procuram novas maneiras de satisfazer os clientes e proteger sua participação de mercado numa indústria global de US$ 150 bilhões.

Desde ofertas por meio de um aplicativo até vendas nos portos, empresas como BHP, Rio Tinto e Vale buscam uma vantagem entre clientes da matéria-prima de siderúrgicas na China, o principal cliente. A necessidade de garantir participação se torna cada vez mais fundamental em meio às previsões de que o mercado está próximo do pico.

“Para as mineradoras, o volume de importações chinesas basicamente não vai crescer como antes”, disse Tomas Gutierrez, analista da Kallanish Commodities. “Qualquer aumento do valor do minério de ferro virá da adição de serviços às usinas ou eliminando traders.”

A Rio Tinto e concorrentes – que passaram mais de uma década injetando bilhões em expansão para acompanhar o crescente apetite da China por de minério de ferro – agora se preparam para uma era de crescimento mais lento e um possível pico da produção de aço do país.

Mineradoras estão introduzindo uma série de iniciativas para segurar vendas existentes e ganhar novos clientes -, desde o desenvolvimento de um aplicativo móvel pela Rio Tinto até vendas nos portos, como também vendendo diretamente dos portos da China em yuanes, em vez de enviar cargas da Austrália ou do Brasil, que são vendidas em dólares.

Novas estratégias

“Nossos clientes portuários da China poderão fazer pedidos através de um aplicativo móvel”, disse o diretor comercial da Rio Tinto, Simon Trott, em seminário para investidores em outubro. “Você pode pedir algumas toneladas de minério, da mesma forma que faria um pedido na Amazon.”

Grandes e médias siderúrgicas chinesas geralmente apoiam as novas estratégias de vendas das mineradoras, de acordo com pesquisa realizada pela Bloomberg com cinco executivos de usinas e associações do setor.

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“À medida que os produtores se aproximam de uma gama diversificada de clientes finais, passam a entender mais suas necessidades e, assim, facilitar uma evolução na interação e até na digitalização”, segundo Andrew Glass, fundador da Avatar Commodities e ex-chefe de operações financeiras de minério de ferro da Anglo American.

Ainda assim, o lançamento de canais de vendas também apresenta riscos, e as empresas precisam mitigá-los ao mesmo tempo em que ampliam sua cadeia de fornecedores, alertou Glass.

Concorrência

As iniciativas seguem estratégias semelhantes adotadas pela Vale desde 2015. A mineradora, que ainda sente o impacto do rompimento da barragem de Brumadinho no início do ano, mistura e vende minério a partir de 16 portos na China. A empresa também possui um centro na Malásia, onde o minério pode ser armazenado e misturado.

A Vale foi a primeira mineradora estrangeira a assinar um acordo com uma siderúrgica chinesa com base nos futuros do minério de ferro negociados na Bolsa de Mercadorias de Dalian.

Embora a Vale tenha liderado a tendência, a Rio Tinto está se aproximando, segundo Gutierrez, da Kallanish. “Agora que o mercado de estoque portuário está mais desenvolvido, assim como os mecanismos de vendas, todas as mineradoras precisarão competir nessa área.”