Clientes mais ricos já não são foco de Credit Suisse

O sucessor de Iqbal Khan na unidade internacional de gestão de patrimônio do Credit Suisse acredita que os clientes mais ricos não são necessariamente os mais rentáveis.

Philipp Wehle, que assumiu o posto após a amarga saída de Khan do banco este ano, está criando uma divisão para servir o que ele acha que poderia ser a camada mais lucrativa dos ricos: aqueles que ainda não são ricos o suficiente para precisar dos serviços sob demanda exigidos por seus clientes bilionários.

Wehle começou pedindo aos gerentes de relacionamento que considerassem transferir clientes com ativos de cerca de 20 milhões de francos (US$ 20 milhões) ou menos para a recém-criada subdivisão Private Banking International, segundo pessoas com conhecimento do assunto.

Ele quer que a unidade, que atende os menos ricos entre os clientes mais ricos do banco, faça maior uso da tecnologia para reduzir custos e aumentar as margens, ameaçadas pela concorrência acirrada.

Uma porta-voz do banco, que inicialmente não queria comentar, disse que o Credit Suisse se concentra principalmente nas necessidades dos clientes, e não no tamanho dos ativos ao determinar em qual unidade devem ser atendidos.

O forte aumento do patrimônio privado na última década provocou uma corrida entre bancos globais para captar parte dessas fortunas.

Embora o patrimônio dos bilionários esteja aumentando mais rapidamente e muitos bancos criem unidades especiais para atender às suas necessidades, esses clientes oferecem margens reduzidas porque os serviços que procuram são complexos e, muitas vezes, buscam as melhores condições ou têm family offices para administrar suas fortunas.

Essa tendência faz com que bancos como o Credit Suisse comecem a olhar para os escalões mais baixos.

O Private Banking International, comandado por Raffael Gasser, deverá contribuir com uma parcela significativa de receitas e lucros para toda a divisão internacional de gestão de patrimônio, disseram as pessoas. A unidade combinará ferramentas de gestão de dinheiro digital e abertura mais rápida de contas para aumentar o lucro, disseram.

O novo segmento atenderá inicialmente famílias com patrimônio de até US$ 20 milhões, muitas vezes herdado ou de fortunas acumuladas por profissionais aposentados.

É a mais baixa das três classes na unidade internacional de gestão de patrimônio do banco. Os clientes ultra e empreendedores de patrimônio líquido alto vêm em seguida; os clientes estratégicos – principalmente bilionários – estão no topo.