Alô, Venture Capital: O que é inteligência para você?

Ao longo dos últimos meses venho redesenhando a minha consultoria para atender a um estágio mais complexo de organizações: ajudar fundos de investimento de risco (Private Equity e Venture Capital) a escolherem melhor as empresas que almejam aportar recursos – muitas vezes não somente financeiros, mas de tempo e experiências profissionais – bem como o caminho inverso: preparar empresas para acelerar suas alavancas de crescimento.

A provocação que levou ao Customer Development desta nova empreitada vem de encontro com uma conversa que tive num grande M&A dois anos atrás: mesmo envolvido num processo de aquisição de uma grande empresa de papel & celulose, o gestor confessou que no segmento não havia empresas e/ou profissionais atrelados especificamente a inteligência de mercado.

Ou seja: as equipes de M&A, Private Equity e Venture Capital possuem larga experiência nas áreas de finanças e jurídica para desenvolvimento das diligências para aferir e amarrar os acordos de alienação de ativos e recursos. Mas nenhuma operação destas sobrevive ou capta valor e sinergias – para ficar nos termos mais comuns dos respectivos segmentos – sem um olhar apurado e mais detalhado na entidade aonde germinam estes dividendos: o mercado.

É aqui que entra o processo de inteligência. Conforme maturidade ou nicho de atuação a inteligência de mercado é fundamental nas seguintes frentes:

Sistemas de validação de topo de funil: uma das principais dores do investidor reside num filtro inicial e consistente dos projetos que o prospectam – seja no Venture Capital (Startups) ou Private Equity (empresas maduras). Ter uma metodologia de suporte consistente garante ganho de tempo para a gestora, além de maior assertividade com os seus fundamentos.

Tese de Investimentos: Ainda que seja um ativo no centro da estratégia de PE e VC, as teses de investimentos no Brasil carecem de maior fundamentação mercadológica – o que torna a vida mais fácil como “crivo” para escolha de ativos. Na ponta do empreendedor, são raros aqueles que possuem tanto uma estratégia para o quê fazer com o dinheiro de uma rodada, bem como por onde procurá-lo de forma mais ostensiva.

Diligência de Mercado: Ao mesmo tempo que não fundamentam de forma consistente suas teses, VCs, PEs e empreendedores raramente estudam mudanças e evoluções nos seus segmentos-alvo – isso quando o possuem. Ou seja: faltam profissionais cuja função seja de monitoramento e enxergar o mercado alguns meses ou anos à frente para captar o início de janela de oportunidades, bem como mapear melhores práticas para aplicação em investidas.

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Captação de recursos: Aqui novamente a questão se aplica entre investidores e empreendedores: falta estudo e desenho tático de uma estratégia de captação de recursos uma rodada de fundo ou de investimento em algum projeto. Todo recurso traz caixa, mas nem sempre isso também agrega conhecimentos, acesso a pessoas e canais ou simplesmente agrega de forma decisiva. Isso sem falar da miopia quanto ao histórico de resultados e perspectivas futuras.

Nos anos 80 e 90, havia um famoso apresentador esportivo chamado Fernando Vanucci, que começava as transmissões na Rede Globo com um sorridente “alô você”. A alusão utilizada para o título desta matéria vai justamente no objetivo de criar uma dicotomia: a inteligência de mercado pode ser fundamental tanto para o Venture Capital e outras segmentações do capital de risco, quanto para “você” e seu empreendimento.