A revolução na oferta de seguros e produtos financeiros nos bancos

Houve um tempo em que era preciso despertar grandes bancos no País para a relevância de parcerias especializadas visando a oferta de produtos além de seu core business: seguros, crédito, consórcios, previdência privada e títulos de capitalização. Enquanto instituições financeiras de grande confiabilidade dos brasileiros, nada mais estratégico do que ampliar a afinidade com os clientes levando a eles soluções adicionais, a partir da expertise de companhias absolutamente dedicadas a estes mercados e vanguardistas em inovação. Deu match!

Nos últimos anos, diante do crescimento das fintechs, uma série de instituições financeiras tradicionais abriram-se para organizações com know-how em seguros e soluções de recuperação econômica e investimentos, principalmente as com processos integrados de digitalização, banco de dados e inteligência virtual, APIs e plataformas one stop shop, nas quais os consumidores praticamente encontram tudo o que precisam. Empresas que são capazes também de agregar valor mediante grande capilaridade da força de vendas e suporte pós-aquisição de produtos ou serviços, de maneira remota e digital.

O pacote completo de vantagens acelera jornadas dos bancos, reduz custos e burocracia, gera insights e propostas de valor, leva praticidade, comodidade e experiências mais amigáveis aos consumidores. E reparem: a ideia de que um player de mercado sabe tudo parece estar com os dias contados, até mesmo sob os olhares dos clientes.

Muitos provedores para cada cliente

Uma pesquisa da consultoria internacional McKinsey & Company, há três anos, realizada com bancos e seguradoras em 27 países do mundo, já ratificava o forte crescimento dos resultados no modelo bancassurance e apontava as relações mais humanizadas e forte investimento em suporte tecnológico e digital como aspectos imprescindíveis para o futuro promissor dos envolvidos nessa cadeia de valor.

Há cerca de duas semanas, a consultoria internacional Ernest Young divulgou um levantamento com 12 mil clientes espalhados por 14 países de mercados emergentes que atestou: o público final não espera mais que apenas uma empresa financeira responda a todas as suas necessidades, ele deseja ter soluções integradas e digitais entre diversos provedores especializados. Uma dinâmica pujante principalmente entre os mais jovens, atraídos por aplicativos modernos e marcas que promovem a disrupção.

Os bancos mais atentos a essa realidade de mercado vêm adotando algumas das estratégias aqui descritas e comemoram altas performances com produtos e serviços de suas verticais rentáveis. O Inter é um dos cases: terminou 2021 com 8 milhões de novos clientes, ultrapassando a marca projetada de 16 milhões de correntistas ao final do exercício contábil. E só na Inter Seguros foram 830 mil pessoas físicas e jurídicas ativas, uma evolução anual de 229%. Houve ainda aumento de 203% em vendas, quando comparado com a temporada anterior.

Checklist para o sucesso

O mercado dá mostras claras de que o caminho do sucesso para os bancos na oferta de seguros e produtos financeiros secundários passa essencialmente por medidas para maior assertividade, personalização, simplificação, agilidade, vínculos duradouros e sustentáveis com os consumidores. Portanto:

1) Firme parcerias com companhias especializadas e adote o modelo bancassurance, consagrado em todo o mundo;

2) Disponibilize todos os serviços e produtos preferencialmente em uma plataforma digital completa, um superapp;

3) Invista em dados e inteligência artificial para entender e se antecipar às necessidades dos clientes;

4) Quando houver diferentes plataformas, conecte-as com os canais do banco e atenda o público de forma verdadeiramente omnichannel;

5) Atue de forma mais humanizada, inclusive no pós-venda.

Essa verdadeira revolução na oferta de seguros e produtos financeiros nos bancos vem à esteira do Open Banking e do Open Finance. Ela encontra ressonância no Open Insurance, que promoverá o compartilhamento de dados de seguradora e clientes, o acompanhamento mais próximo dos bancos quanto às jornadas e carteiras completas desses produtos de seus correntistas, e levará a estes maior empoderamento para informação, formação de opinião, acesso, customização, organização e controle dos produtos.

É tempo de expandir os ecossistemas de negócios, amplificar receitas financeiras e ser ainda mais protagonista no mercado!

Heverton Peixoto é CEO da Wiz Soluções (WIZS3), uma das maiores gestoras de canais de distribuição de seguros e produtos financeiros no Brasil – Empresa avaliada em R$ 2,5 bilhões na Bolsa de Valores. Pós-graduado em Corporate Finance pelo Insead França, ele lidera há 4 anos cerca de 2 mil colaboradores na parceria com a Caixa e em contratos fechados durante sua gestão com Itaú, Santander, Banco do Brasil, BMG, Inter e BRB, entre outros. Seus 15 anos dedicados à seguridade incluem passagens pelo Grupo Amil e a Mckinsey & Company, nos quais atuou em projetos estratégicos para a América Latina, além da Caixa Seguros e da Par Corretora de Seguros.